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AISASとは、インターネットが普及した現代における、消費者の購買行動プロセスを示したフレームワークです。皆さんは、AIDMAの法則なら一度は耳にしたことはあるのではないでしょうか。実は、AISASはAIDMAの考え方を現代に合わせて派生させたフレームワークです。
しかし、AISASとAIDMAの具体的な違いや、AISASの活用法について良く分からない人も多いのではないでしょうか。AISASは現代マーケティングにおいて、是非とも押さえておきたい用語の１つです。これを理解していないと、思うようなマーケティング効果を得られません。
そこで、今回はマーケティング初心者の方でも理解できるように、AISASについて事例を交えて徹底解説していきます。AISASについて学び、消費者の購買行動プロセスをしっかりと理解したうえでビジネスに役立てて行きましょう。
目次
AISAS(アイサス)の法則とは？
AISAS(アイサス)の法則とは、消費者がインターネットを介して辿る購買行動プロセスを5段階に分けて表したフレームワークを意味します。
一般に、消費者はインターネットを介して商品を購入する際に、以下の順番を踏むとされています。
- Attention(認知・注意)
- Interest(興味・関心)
- Search(検索)
- Action(行動)
- Share(共有)
これら上記の５つの頭文字を取って完成された、現代マーケティングのフレームワークがAISAS(アイサス)の法則です。
多くのマーケッターは、AISASの法則における各段階で消費者がどのような思いで行動するのかを考え、マーケティング施策に活用しています。まず、認知を得るには何をすべきかを考え、そこから先の段階にある興味を抱いてもらうにはどうしたら良いのか？という風に各段階におけるマーケティングを考案していきます。
それでは、具体的に各段階における消費者の行動を見ていきましょう。
1.Attention(認知・注意)
消費者はあらゆる製品サービスを購入するにしても、AISASにおける商品を認知する状態から入ります。そのため、たとえどんなに性能の良い製品サービスを提供していたとしても、認知されなければ売り上げを伸ばす事は出来ないでしょう。AISASにおけるAttention(認知・注意)は最も大事な購買行動プロセスであると言えます。
実際の、マーケティングプランの立案では「一体どうやって自社製品を認知してもらうのか」といった内容を考えます。ターゲット(想定顧客)はどのような行動をし、どのタイミングで自社製品を認知するのかを細かく意識しましょう。例えば、インターネット上で認知したとしても様々な場面が創造されます。
- インターネット上の口コミ
- SNSにおける友人のシェア
- インターネット広告
- ブロガーによる紹介
- 検索エンジンでトップ記事に出てきた
など、一口にインターネット上で認知したといっても多種多様な認知の仕方が存在します。そこで考えるべきなのは、「ターゲット層と商品とメディアの親和性」です。例えば、若い女性をターゲット層とした美容品を売りたい場合、10代～20代の女性ユーザーが多いInstagramを使った認知施策を取り入れるのが吉でしょう。
プロモーションを行う上で大事なのは、AISASのフレームワークをなぞったマーケティング施策を考えるだけでなく、各メディアの特徴も理解する事です。
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2.Interest(興味・関心)
消費者から多くの認知を獲得しても、興味を抱かさなければ購買には近づきません。インターネット広告を配信して多くの認知を得たとしても、消費者がクリックをしなかったり広告商品についてもっと知りたいと思わなければそのマーケティング施策は失敗と言えるでしょう。
つまり、次に考えるべきなのは「どうすればターゲットに興味・関心を抱いてもらえるかを」ということです。ターゲットに興味・関心を抱かせるための具体的な施策は下記のとおりです。
- ターゲットと親和性の高いキャッチコビーの使用
- 目を引く広告のデザインを配信する
- ターゲットの抱える悩みを解消できる事を伝える
- ターゲットのニーズや欲望を引き出す伝え方
- 数字を用いたアピール
- 続きを知りたい広告作品を作る
これらの中でも、特に「ターゲットの悩みを理解し解消する手段がある事」を分かりやすく伝えるようにしましょう。そうすることで、消費者が潜在的/顕在的に抱えるニーズを引き出し、それらを解消する手段としての広告商品に興味を抱く確率がグンと上がります。反対に、いくらメッセージを訴求したとしても内容が分かりづらく、自分とは関係の無い商品と思われれば商品が購買される事は無いでしょう。
ターゲットが興味を抱き、自社製品を利用してもらうためにもこれらの事は必ず意識するようにしましょう。
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3.Search(検索)
Search(検索)の段階では、消費者が気になる製品サービスを検索して情報収集します。インターネットが普及し、気になるモノの情報を簡単に手に入れられる時代になったことで、消費者は商品の比較検討を細かく行うようになりました。
そのため、この段階では「消費者はどのような情報を欲しいのか」に焦点を当てるようにしましょう。具体的に考えるべき点は下記のとおりです。
- どのサイトで調べるのか
- どのような情報を調べるのか
- どうやって調べるのか
- 比較する可能性のある他社製品は何か
これらを考えたマーケティングを行う事で、消費者はストレスなく欲しい情報を得られ、その次の行動が明確になります。例えば、「中年女性のためのダイエットサプリ」のプロモーションを行う際に、「GoogleやSNSで」「成分や効能を」「他社製品の口コミと比較する事で」情報を集めるだろうと考えられます。この時、自社HPで他社製品との比較記事を作成したり、SNSで良い口コミを広めておけばターゲットに好印象を抱いてもらえます。
また、商品情報の近くに問い合わせフォームや購入ボタンを設置しておけば、購買に繋がる可能性も高まるでしょう。Search(検索)の段階では、ターゲットの購買欲求は高まりを見せているため、事前に彼らが取るであろう行動に合わせたマーケティング施策を綿密に練る事で、コンバージョンに正の影響を大きくもたらします。
4.Action(行動)
「消費者が製品サービスを購買する」段階がAction(行動)です。ここで、利益が生まれるか否かが決まる為、認知と同様にマーケティング施策を慎重に検討しなければなりません。
その際に、「購買の決め手は何か」を考える必要があります。購買の決め手を具体化せずに、マーケティング施策を行っても消費者の持つ購買の決め手に刺さらなければ、多くの利益は見込めないでしょう。
- 価格
- 利便性
- 情報
- 汎用性
- ブランド
など、様々な要素が決め手として考えられます。そのため、ターゲット層と販売商品の親和性を加味した上で、最もターゲットが重要視する決め手に訴求したメッセージを伝える事を心がけましょう。この時、消費者がスムーズに購買を完了できるように、決済手段の種類や購入できるチャネルを多く構えておく事をオススメします。仮に、自社製品を購入する気になってくれたとしても、その消費者が利用できる決済手段が無ければ購買はされません。
この点について詳しく知りたい方はオムニチャネルとは？事例や手順をポイントを押さえて解説の記事をご覧ください。
文字通りShare(共有)の段階では、消費者は購買した製品サービスについての情報共有を行います。インターネットの利用が当たり前になった現代では、消費者の購買行動プロセスは購買をして終わりではなくなったのです。
Share(共有)の段階では、消費者は以下のような行動を取る可能性があります。
- SNSでのシェア
- 口コミサイトへのレビュー投稿
- ブログでの紹介
- YouTubeでの紹介
この段階では、商品の情報が拡散されるため、企業は出来るだけ良い情報を共有してもう必要があります。ここで意識すべき点は「共有したくなる製品サービスの提供」と「ポジティブな呟きを促す」の２つです。
「共有したくなる商品の提供」の例として、インスタ映えする商品が挙げられます。若い世代を中心に人気を集めるスイーツや、空間を提供する事で一般人からインフルエンサーまでも呼び込むことが可能になります。
２つ目の「ポジティブな呟きを促す」の例では、SNSにレビューを投稿してもらうことで投稿者に特典を付与することなどが挙げられます。また、ただ単に投稿してもらうだけでなくTwitterであればいいね数やRTの数に応じたインセンティブを付与することで、多くの参加者と良いレビューを集めることが出来ます。これにより、多くのAttention(認知・注意)を獲得出来るだけでなく、次の見込み客がSearch(検索)をした時に良いレビューがある事で購買へ背中を押す事が出来るでしょう。
AISASモデルとAIDMAの比較
ここまでの説明を通して気付いた方や、既にご存知の方もいるかもしれませんが、AISASはAIDMAから派生して誕生しました。両者のフレームワークの違いを簡単にまとめると、使用される年代が異なります。
AISASが誕生する以前のAIDMAが広く使用されていた時代では、インターネットの普及は進んでおらず消費者は気になる製品サービスの比較検討をするための検索手段や、SNSに何かを投稿する文化もありませんでした。しかし、スマホの利用が一般化した現代においては、気になる製品サービスについて検索したり、SNSで共有するのも当たり前の時代となりました。そこで、AIDMAを改良したAISASが新たに登場したのです。
下記が実際にAISASとAIDMAを比較した表です。
| Attention(認知・注意) | Attention(認知・注意) |
| Interest(興味・関心) | Interest(興味・関心) |
| Search(検索):気になる商品の情報収集 | Desire(欲求)：商品の購買意欲を持つ段階 |
| Action(行動)：商品の購入 | Memory(記憶)：欲しい気持ちを呼び起こす段階 |
| Share(共有)：購入した商品の情報共有 | Action(行動)：購買をする段階 |
上記の図を見て分かる通り、認知から興味にまでのプロセスは今も昔も編介していないものの、その先の購買行動プロセスに大きな変化が表れています。
インターネットの登場が私たちの生活を変えたことで、それに追随してマーケティング環境も大きく変化したわけです。インターネットによる環境変化には常に目を向けるようにしておきましょう。
AISASを活用した具体的な施策
この章では、AISASを活用した具体的なマーケティング戦略を見ていきます。ここでは、AISASに限らずマーケティングにおいて大切なターゲティングに焦点を当てたAISASの具体的な施策について紹介しています。
大事なのは、「誰が」「どのように認知して」「どこに興味・関心を持ち」「どのように情報収集した結果」「何を決め手で商品を購入し」「情報共有をするのか」といった事を考える事です。下記の表では、AISASの各段階における具体的な施策をまとめています。このサイトを見ている皆様のお役に少しでも立てますと幸いです。
| Attention(認知・注意) | ・インターネット広告の配信 ・SNSアカウントの開設 ・口コミサイトのへの登録 ・アフィリエイターの起用 |
| Interest(興味・関心) | ・ターゲットと親和性の高いキャッチコビーの使用 ・目を引く広告のデザインの配信 ・ターゲットの抱える悩みを解消できる事を伝える ・ターゲットのニーズや欲望を引き出す伝え方をする ・数字を用いたアピール ・続きを知りたい広告作品を作る |
| Search(検索):気になる商品の情報収集 | ・ターゲットと親和性の高い媒体の選定 ・自社のオウンドメディアを育てる ・ターゲットの知りたいであろう情報の発信 ・商品情報の近くに購買/問い合わせフォームを設置 |
| Action(行動)：商品の購入 | ・購買の決め手を調べる ・数量や販売期間に起源を設けて購買意欲を煽る ・自社のブランドポジションと価格、消費者の予算を調査 ・アフターサービスの充実性をアピール |
| Share(共有)：購入した商品の情報共有 | ・SNS共有による特典を設ける ・アフィリエイターの起用 ・口コミサイトへの登録 ・拡散されやすい製品サービスを作る |
これらは、あくまでも一例にすぎません。当然、企業のブランド戦略やターゲット層に応じ、どの施策に注力するかやSNSを利用するかも変わってきます。この章の冒頭でもお伝えしましたが、大事なのはターゲティングです。自社に見合うターゲットとそれに適したマーケティング戦略を行う事を念頭に、自社のビジネス展開を心掛けましょう。
AISASを活用したマーケティング事例
ここで、AISASを活用して成功した企業事例を見ることにより、更に理解を深めていきましょう。ここでは「ライザップ」「スターバックス」の２つの成功事例を紹介しています。
ライザップ
ライザップは、１人ではダイエットが続かない人が、短期間で体重を減らす事を目的としたプライベートジムを運営しています。
料金は決して安いとは言えないものの、かつては高収益を記録しました。この背景には、AISASを活用した適切なマーケティング戦略があります。それでは、各段階における施策を以下で見ていきましょう。
1.Attention(認知・注意)
ライザップと聞くと、独特なBGMに合わせてダイエット前後の人がポージングをしてる姿をイメージする人も多いのではないでしょうか。同社は、テレビCMを活用して消費者に分かりやすくライザップの効果を宣伝する事で、多くの認知を獲得しました。
これまでにCMが認知された背景には、シンプルなBGMとあえて少ないメッセージ、誰が見ても一発で痩せたと分かるビフォーアフターを使っている事が挙げられます。YouTube上でライザップ公式チャンネルがCMを公開しているのでぜひ見てください。
2.Interest(興味)
ライザップは「結果にコミットする」というコビーを使用して多くのターゲットの興味を惹きつけました。
また、テレビで特集を組まれてトレーニング指導を一部公開することにより、ライザップへの理解が深まり多くの人が興味を持つきっかけにもなりました。その際に、徹底した栄養管理やパーソナルトレーナーを付ける事により、同業他社よりも厳しい分、ライザップの方が体重を落とせるというメッセージを訴求していきました。
これにより、本気で痩せたいと思う人や一人では手を抜いてしまう人に対して深いアプローチが出来たのです。
3.Search(検索)
ライザップは、アフィリエイトや紹介制度を設けることで、消費者が検索をした時にライザップにプラスな記事が出てくるようにしました。
当たり前の話ですが、アフィリエイト報酬を得るためにはテーマに対して肯定的な記事を書かなければいけません。そのため、ライザップを検索した時に必然的にポジティブな内容の記事で埋め尽くされるようになっていったのです。
それだけではなく、HPも充実して設計することでCMから興味を持って自社サイトに訪れた消費者をスムーズに購買へ繋げることを図りました。このような施策を駆使する事で、ライザップは成功を収めたのです。
4.Action(購買)
購買の段階でブレーキを掛けない為に、ライザップは「30日間の全額返金保証制度」を導入することで購買を促していきました。
決して安くはないダイエットプログラムではあるものの、この返金保証制度が設けられていることにより、消費者はサービスを安心して利用する事が出来たのです。まずは「購入」ではなく「お試し」の感覚でライザップを利用する消費者も増えたことが予想されます。
5.Share(情報共有)
ライザップは、情報共有と非常に親和性が高いビジネスを展開しています。何故なら、自信が取り組んだ分だけ外見に効果が出るサービスを提供しているため、多くの人に自分の努力や美を賞賛してもらいたいと自発的にシェアする人が多くいるからです。
これにより、トレーナーがダイエットを無理強いするわけではなく、ライザップ会員が自発的にダイエットをするようになるため、２次的効果が多いに期待できたでしょう。
スターバックス
スターバックスの事例で注目すべき点は、広告費をかけずに集客する仕組み作りです。また、季節限定商品を販売するなどしてファンを飽きさせないマーケティング戦略を活用しています。以下で、AISASを活用したスターバックスの詳しい事例を見ていきましょう。
1.Attention（認知・注意）
スターバックスは、インスタ映えを狙う商品開発や、オシャレな空間を演出することで、ユーザーの自発的な共有を喚起しています。
また、スターバックス公式Twitterのフォロワー数は2020年12月時点で500万人を超えています。
これを利用して、新作商品の知らせやブランディングを行うことで広告費にリソースを割かずに多くの認知を獲得しているのです。
2.Interest（興味・関心）
スターバックスは、四季に合わせた期間限定の新商品を毎年発売する事で、多くのユーザーの興味を惹きつけています。特に、新作が発売されたら必ず飲みたいと思うファンも多いため、ユーザーを飽きさせない仕組みを構築出来ていると言えるでしょう。
また、あるシーズンでは同時に２つの期間限定商品を出し、一回で２種類の商品を注文したらシールをプレゼントする時もあるため、スターバックスファンから根強い人気を集めています。
3.Search（検索）
スターバックスのターゲット層である若年層は、SNSで情報を検索する事が多いです。また、自社のTwitterアカウントとの相性を高めるために、Twitterプロフィールに自社HPのリンクを貼るなど、消費者が欲しいであろう情報を積極的に配信しています。このHPでは、商品情報の他にスターバックスのギフト券をホリデーギフトとして親しい人に贈る事を提案する等、飲料に限らず様々な消費の形を消費者に提案しスムーズに購買へ繋げています。
4.Action（購買）
スターバックスは、既に高い知名度を誇っておりSNSで情報を発信するだけでも十分な売上を確保できるでしょう。しかし、商品としての魅力以外にも居心地が良くリラックスできる空間を提供する事で、スターバックスを利用しようと思う消費者も確保しているのです。
例えば、Wi-Fiや充電設備の完備だけでなく、駅中や人が集まりやすくフラッと立ち寄れる場所に店舗を構えたり、滞在時間に制限を設けない等の工夫を施しています。これにより、空間を含めてスターバックスを利用したいと思うユーザーが多く現れるのです。
5.Share（情報共有）
SNSで共有したいと思わせるように、オシャレな空間やインスタ映えするフラペチーノを提供することで、などのプロモーション活動にも力を入れています。また、スターバックス公式の投稿する商品イメージは画像が鮮明で、オシャレなデザインを想起させます。
これにより、オシャレなコーヒーカフェのブランドポジションを築き、消費者が自発的にシェアしたくなるように仕向けているのです。
まとめ
AISASのフレームワークを活用したマーケティングは、一見すると簡単なように見えて実は難しいです。成功の裏には消費者に適切にアプローチできるための、各段階における緻密なマーケティングとターゲティングがあるのです。そのため、AISASを活用したマーケティングを行う際は、ターゲティング設定や彼らは何を望んでいるのかをしっかりと調査したうえで取り組むようにしましょう。
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