マーケティングに大切な潜在層とは?顕在層との違いを踏まえ解説

皆さんはマーケティングにおける潜在層と顕在層の違いを理解していますか?ビジネスの世界では、この違いを良く理解していないと、自社の利益を効率的に増加させることが出来ません。

潜在層と顕在層はそれぞれ異なるアプローチが必要なため、違いを良く理解していないとマーケティング目標の達成から大きく遠ざかってしまうでしょう。

そこで、今回はマーケティングにおける潜在層について、顕在層との違いや事例を踏まえて分かりやすく解説していきます。

潜在層とは?顕在層との違いは何か

冒頭でも軽く触れた通り、ビジネスの世界ではターゲットに適したマーケティング戦略や営業活動が求められます。ターゲットとなりうる消費者層は多くあるものの、初歩的な入口は潜在層か顕在層であるかで分けられます。

その作業を行うためにも、潜在層・顕在層の違いを把握してマーケティング戦略に活かさなければなりません。では、早速両者の違いについて見ていきましょう。

潜在層とは

潜在層とは、自社の製品サービスに興味はあるものの、製品サービスに対する知識が無く、購入の検討に至っていない消費者層を指します。何かしらのニーズや課題を感じているものの、それを解消できる具体的な製品サービスが明確化していない状態であり、企業は潜在層を上手く振り向かせるマーケティングを行う必要があります。

潜在層は自分のニーズを充足してくれる具体的な商品を知らない為、ニーズを満たしてくれるであろう製品サービスを探すときは「美容 悩み」「寒がり 解消法」「ファッション おすすめ」などのビッグキーワードで検索するでしょう。そのため、まずは認知に働きかけるマーケティング戦略を練ることが重要になってきます。

参考:潜在層 意味

顕在層とは

顕在層とは、潜在層以上にニーズが具体化され、ニーズを解消するための製品サービスに対する知識を有し、購買検討をしている消費者層を指します。見込み客とも呼ばれます。彼らは、潜在層とは異なり自身のニーズを満たす為の製品を積極的に探します。また、ニーズを解消してくれる欲しい製品サービスが明確なため、複数企業の提供するモノを比較して商品購買を検討します。

そのため、顕在層は「Nike 厚底スニーカー」「ヘアカラー 長持ち」など、ブランド名など製品サービス+具体的なキーワードで商品を検索するでしょう。場合によっては、街中へ買い物に出かけるなど、具体的なアクションを起こしたりもします。

押さえておきたい:非認知層

非認知層とは、自信の抱えるニーズに気づいていなかったり、特定のニーズは抱えていrもののそれを解消する製品サービスや手段を知らない消費者層を指します。そのため、自ら購買行動において検索するなど能動的なアクションはしません。

従って、潜在層・顕在層と比較して最も購買から遠い消費者層と言えるでしょう。しかし、非認知層もある条件下で購買を行います。例えば「○○で必要な商品」「20代男性の90%以上が使用している」などの訴求により、商品イメージを具体的に訴求することなどが挙げられます。

web広告においてターゲットを分ける理由

ビジネスの世界では、何をするにおいてもターゲット設定が必要です。そうしないと、中途半端なイメージ訴求になってしまい、十分な売り上げを上げる事が難しくなってしまいます。そのため、ビジネスの世界ではターゲティングが重要視されています。ここでは、特にターゲティングが重要なweb広告を例にターゲットを分ける理由を説明していきます。

効率的にイメージを訴求できる

そもそも、web広告の可能性はとても大きく、消費者に対して商品の認知から購買に関わるあらゆるアクションをサポートできます。そのため、認知・興味・比較検討・購買のどのポイントに重点を置いてweb広告を配信するかを定める必要があります。

また、web広告といってもSNS広告やリスティング広告、バナー広告など消費者の各タッチポイントに適切にアプローチできるように、様々な種類があります。これらを駆使して効率的にイメージを訴求し広告効果を高めるために、ターゲティングは必要なのです。

短期間で広告配信の質を向上できる

web広告の広告効果測定では、様々な分析指標を用います。これらを用いてPV数やユーザーアクティビティなどの情報から広告がどのくらい認知・購買に貢献したのかを確認できます。

その際に、ターゲットを明確にしておくことで、見るべき指標がより具体化され広告戦略におけるPDCAサイクルを高回転で回す事が出来ます。

そうする事で、広告の表示回数や頻度を調整するなど広告配信の質をより向上させられます。

ターゲティングについて詳しく知りたい方にオススメ

ターゲティングとは?具体的な意味や成功事例を分かりやすく解説

潜在層マーケティングが重要な理由

一見すると、潜在層よりも顕在層の方が購買に近い状況にあるため、顕在層へのマーケティングを強化した方が良いと思う方もいるでしょう。しかし、顕在層は市場における母数が少ない為、企業は潜在層にも働きかける必要があります。

潜在層は、潜在層よりも圧倒的にボリュームが大きい為、彼らにアプローチをしていないと他社からにシェア率で劣ってしまいます。しかし、ひとたび潜在層を取り入れることが出来れば、さらなる売上が見込めます。

そのため、企業は潜在層に広告を打ち効率良く顕在層へ移行させてアプローチします。具体的なアプローチ法として、バナー広告やSNS広告、記事広告などが挙げられます。

まとめ

ビジネスにおいて、潜在層と顕在層を分けてターゲットを設定する事は非常に大切です。また、潜在層よりも顕在層の方が購買への道は近いですが、母数が少ないため潜在層に対するアプローチも必須となります。そのため、マーケティング目標達成のためには何が必要であるかをしっかりと見極めて、web広告で各ターゲット層にアプローチする等して工夫を凝らしたマーケティングを行いましょう。

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