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3C分析というフレームワークを皆さんは聞いたことがありますか？この分析では、市場/顧客分析、自社分析、競合分析を通じて明らかになった課題を解消するための施策を見つけ出すために必要なフレームワークです。しかし、ただ単にフレームワークをあてはめて３C分析をテンプレートとして扱うだけでは本来の効果を発揮しません。そこで、今回は３C分析のやり方や事例を分かりやすく解説していきます。
目次
3C分析による環境分析の目的と必要性
企業が環境分析をする目的は、ビジネスの機会と戦略の方向性を見つけ出す事にあります。そのためには自社(内部環境)と競合や市場/顧客(外部環境)を分析して、市場の脅威とビジネス機会を明らかにする必要があります。市場のビジネス機会は、マーケティング環境の中には存在せず、環境分析によって「創出」するものです。その機会を活かすために、自社のマーケティング課題を明らかにし、マーケティング目標を明確にすることで具体的な施策を立案する必要があります。
３C分析とは
３C分析とは「Customer：市場/顧客」「Competitor：競合」「Company：自社」の３つの環境分析をする事で、自社の課題を明らかにし具体的な施策を導くためのフレームワークです。分析は「市場/顧客」⇒「競合」⇒「自社」の順番で行い、KSF(Key Success Factor：重要成功要因 )を導きます。いくら内部環境が整っているとは言えども外部環境に機会が無ければ事業の成功は望めません。そのため、自社(内部環境)と市場/競合(外部環境)の分析を通じてKSFを特定し事業戦略に繋ぐことで、成功への近道が出来るのです。
参考：グロービス経営大学院
市場/顧客分析のポイント
市場/顧客分析は3C分析において一番最初に行うため非常に肝心です。
この分析では、標的市場のニーズや市場規模はどのように変化していくのかを見極めていきます。ただ単に市場/顧客といっても、特定の市場/顧客を特定せずにおおまかに分析していくとパッとせず戦略の全容が見えてきません。そのため、市場を細分化してどの顧客層を相手にビジネスをするのかを明確にしてニーズを探ることがポイントとなります。
市場の細分化方法はセグメンテーションを徹底解説した記事、標的となるターゲットの選定方法についてはターゲティングを徹底解説した記事をご覧ください。
競合分析のポイント
競合分析では、競合他社の提供するサービスがどのような戦略に基づいてどんな価値を提供しているのか,どれ程のシェアを築いているのかを分析していきます。これを行う事で、何故競合が結果を出せたのか,何故失敗したのかが明確になり自社の戦略に役立てることが出来るのです。
自社の強みや弱みは競合との外部環境に左右される側面が多いため、この分析は欠かせません。特に気を付けるべきなのは、自社の競合はどこに当たるのかを明確にする事です。新興企業が業界最大手を競合と位置付けても、元の経営資源に差があり過ぎるので、適切な戦略を立てる事が難しくなります。どのような基準において競合となりうるのかをしっかりと見定めて競合分析を行いましょう。
自社分析のポイント
3C分析において最後に行う自社分析では市場や競合他社のような外部環境とは異なり、自社の内部環境を分析します。
市場/顧客分析や競合分析の結果を基に、自社の強み/弱みを考え、強みを活かす戦略/弱みを克服する戦略を立案していきます。自社の理念やビジョン、従業員数や資本金などの経営資源、売上高、立地などを分析して新たな戦略を考えます。
例えば、市場分析をした際に「市場規模は今後拡大傾向。女性の関心が高まっている。」との結果が出て、競合分析では「A社は男性向け商品ではシェアが高い。しかし、女性向け商品に力は入れていない。」との結果が出たとします。この時、自社は女性向け製品に注力している企業だった場合、女性向け商品の多角化を視野に入れた戦略が生まれるでしょう。
このようにして、自社分析によって、目指す目標への具体的な戦略を決定する事が可能となります。
３C分析のやり方
ここまで３C分析の概要を説明してきました。では次に、３C分析を実践レベルに落とし込んだ場合にどのようにして進めていくのかを解説します。
Customer：市場/顧客分析のやり方
市場/顧客分析は3C分析における最初の分析です。市場や顧客の事を理解しなければニーズが分からず、どのような価値を提供すべきかを定める事が出来ないからです。ここでは、マクロ・ミクロ・顧客に分けて自社分析のやり方を説明しています。
①マクロ環境分析
マクロ環境とは、企業の外部環境に存在し、企業が調整できず企業活動に影響を及ぼすものが該当します。下記に具体的な例を示しています。
人口動態：性・年齢・世帯構成など
経済：成長率・個人消費・産業構造など
個別業界動向：売上高・業界構造など
生態学的環境：自然環境・汚染・公害など
文化：風俗・ライフスタイル・流行など
政治・法律：産業規制・税制度など
社会環境：治安・交通など
ここに示しただけでもマクロ環境分析では変数がとても多く存在します。そのため、マクロ環境分析では見るべき箇所が非常に多く各々の関係を把握することが面倒に感じるかもしれません。しかし、企業活動は外部環境に左右される事が多く決して蔑ろにしてはいけません。まずは、マクロ環境分析で見た要素が自社に如何なる影響を及ぼすのかを的確に捉える事が大事なのです。
②ミクロ分析
ミクロ分析では、業界構造に着目し、その業界が自社にどれほど影響を与えうるのかを分析する手法です。自社の業界にどれほど競合が存在し、新規参入者による脅威はどれ程か、自社と顧客間の交渉力はどれくらいかなどを分析していきます。この分析を行う事で、業界内で自社が優位性を構築し安定的に収益を構築するための戦略を考える事が出来ます。
これらを分かりやすくしたのがポーターの提唱した５フォース(５つの力)分析です。詳しく解説していますので興味のある方は是非参考にしてください。
③顧客分析
顧客分析では、マクロ分析やミクロ分析で見た情報が、顧客ニーズや価値観などの購買活動にどう影響しているのかを把握していきます。
商品やサービスに対する顧客の想いや動向を分析し、顧客はどのようなニーズを有しているのかを把握する作業を行いましょう。
どのような顧客ニーズが存在し、何に対して価値を感じるかを把握するための手段の１つにインタビュー調査があります。こちらは新製品開発の進め方を具体的に解説した記事で紹介していますのでご覧ください。
Competitor：競合分析のやり方
市場/顧客分析では、市場の需要という観点から外部環境を把握しています。それ以外にも、どのようにして市場/顧客を競合他社から奪うor守るかという観点での分析も必要となります。何故なら、市場に存在するのは自社だけではないからです。
競合分析では、①競合他社の戦略(差別化、価格など)②パフォーマンス(売上高、顧客数など)③経営資源(生産能力、従業員数、資本金)に注目して分析を行いましょう。これらの分析を通じて相対的な競合の強み/弱みを把握する事で、自社の強み/弱みを把握できます。
尚、この作業を行う際に現在は市場に参入していなくても、将来的に参入する可能性が高い潜在的競合や代替技術も視野に入れた分析を検討しなければなりません。例えば、テレビ業界であればYouTubeやAbemaも競合とする必要があります。競合分析も市場分析と同様に広く見ていかなければなりません。
自社分析のやり方
自社分析は市場/環境分析や競合分析とは違い、内部環境に焦点を当てた分析です。内部分析と称されることもあり、具体的には経営戦略/企業文化/市場シェア/人的資源/資金力などを分析し、自社の強み/弱みを明らかにしていきます。
これまでに解説した市場/顧客分析や競合分析で得た情報を基にして、相対的に内部環境を分析して自社の強み/弱みを把握した後は強みを活かす戦略と弱みを克服する戦略を考えましょう。そうする事で、今までとは違う新たな戦略が誕生し、自社のポジションを確立する事が出来ます。
自社の魅力を顧客に伝えるためのポジショニングについても解説していますので参照してください。
参考：ポジショニングとは？マーケティング戦略における意味と成功事例を解説
３C分析の留意点
３C分析は自社の戦略の方向性を定めるのにとても適したフレームワークですが、いくつか注意すべきポイントがあります。この章では、３C分析において気をつけなければならない点について解説しています。
時間と共に環境は変化する
これまで解説して分かる通り、３C分析は見るべきポイントが多く全ての環境要因の分析をしようとするとかなりの時間がかかります。また、このような分析は見誤ると事業全体を傾かせる可能性もあるため、慎重に行いたい人も多いでしょう。しかし、市場や競合は分析をしている時間を待ってはくれません。分析が完了した頃には新たな流行が到来し、かけた時間が無駄になる可能性もあるのです。
そのため、３C分析を行う際には自社の本当に必要とする情報に視野を絞る事が求められます。
憶測による判断は厳禁
自社分析を行う際に、情報に基づかないで感覚を頼りに強みや弱みを決定するのは絶対にやめましょう。市場/顧客分析や競合分析は全て自社の強み/弱みを把握し戦略の方向性を定めるためにあったため、最後の自社分析を怠ると効果が半減してしまいます。
特に、自社分析はこれまでに考える事の無かった潜在要素まで露わにすることが出来るので、入念に取り組みましょう。本来であれば、データで示された潜在顧客にアプローチ出来た可能性があったにも関わらず、それを蔑ろにしたが為に市場シェア拡大のチャンスが消滅する事も十分にあり得ます。
そうならない為にも、何となくといった感覚に頼る分析はせずにデータを基にした分析を行いましょう。
分析対象を明確にする
市場/顧客分析と競合分析では、分析対象を明確にしましょう。例えば、大手ビールメーカーの場合だと競合をビール業界大手３社と定義づける他、チューハイメーカーやワインメーカーなども競合としています。
同様に、市場/顧客分析ではターゲットとなる顧客や市場を明らかにしなければなりません。全ての消費者を対象に分析を行うと、これといった特徴の無い凡庸な製品が生まれる可能性があるため、きちんとターゲットを明確にしてどの層にアプローチする製品を提供するのかを考える必要があります。
３C分析の事例：マクドナルド
ここまで、３C分析について意味、やり方を具体的に解説してきました。それでは最後に、３C分析の事例としてマクドナルドを紹介させて頂きます。
【マクドナルドにおける３C分析】
①市場/顧客分析
マクドナルドが事業を展開するファストフード業界は約３兆円の市場規模があります。また、若者～高齢者/独身～ファミリー層など幅広い年代に利用されていることも分かります。顧客層はファストフードの特性上、早さを求めている顧客層とモスバーガーのように品質や味を求めている顧客層が存在します。
②競合分析
ここでは、競合をモスバーガーとロッテリアに絞って考えます。モスバーガーは食材と品質にこだわっているため、高価格帯で勝負しています。また、注文が入ってから調理する為、品質は高く強みになりますが、その反面で提供までに時間がかかり、そこは弱みになると考えられます。一方のロッテリアは低価格で設定しているものの、現状はマクドナルドの方が安いため、特に強みとして考えにくいです。しかし、ロッテリアは期間限定バーガーを売りにしており、この点は他のハンバーガーチェーンには見られない為、強みと捉える事が出来ます。
③自社分析
市場/顧客分析と競合分析を通じて見えてくるマクドナルドの強みはどの店舗よりも安い値段で商品を提供している事が考えられます。また、提供スピードも速く店の回転率も高いです。反対に、弱みの部分では安くて提供が早い分、品質や味の面では弱みがあります。
ハンバーガーチェーン店の中でNO.1の地位を築いているマクドナルドは上記のような３C分析を通して、販売に際して低価格、スピードをモットーにビジネスをしている事が分かります。同社は強みを活かした戦略を土台に圧倒的な市場シェアを獲得しているわけです。
３C分析のまとめ
３C分析は市場/顧客分析⇒競合分析⇒自社分析の順番で行います。その過程において考慮すべきなのは外部環境と内部環境です。この２つに注意して、市場における自社の総体的な強み/弱みを把握する事で、ビジネスチャンスを掴むことが可能になります。３C分析を構成する１つ１つの分析はとても重要な役割を果たしているため、視野を広く持ってアプローチするようにしましょう。それが可能になった時、ビジネスの成功が見えてくるでしょう。
