フットインザドアとは?営業や恋愛で使える心理学について事例を踏まえ紹介!

フットインザドア サムネ

皆さんは、相手から営業や恋愛の場面において必要な情報が欲しいにも関わらず、上手く欲しい回答を引き出せなかった経験はありませんか?また、相手が必要な情報を与えてくれなかったが故に交渉が捗らずに失敗に終わった経験はないでしょうか?

このような事を回避して、交渉を上手くするための心理テクニックの1つに「フットインザドア」があります。今回は、この用語について事例を踏まえて詳しく紹介していきます。

フットインザドアとは

フットインザドアとは、交渉などの場面において、本命の要求を通すために簡単な要求を相手に求め、徐々に要求のレベルを上げる心理テクニックです。これは、トップセールスマンなども良く活用する交渉術であり、日常の様々な場面に活用できます。

この言葉は、訪問販売の際に営業マンが「お話だけでも!」と、玄関ドアの内側へ足を運ぶ動作が由来となっています。つまり、本命の要求(自社製品を買ってほしい)の前段階として簡単な要求(玄関に足を踏み入れる)を相手にのませる動作から由来しているのです。ちなみに、英語では「put foot in the door」と表記されています。

また、フットインザドアとは一貫性の原理を活用した心理テクニックです。一貫性の原理とは、無意識のうちに行動や立場に一貫性を持たせてしまう心理を指します。そのため、小さな要求に応じた場合、その後に大きな要求が来たとしても応じなければならないと無意識に感じてしまうわけです。

フットインザドアの注意点

フットインザドアは、むやみやたらに使用するとかえって逆効果です。ここでは、交渉時にフットインザドアを使用するときの注意点を3つ紹介していきます。

初めの要求を小さくしすぎない

フットインザドアの活用において、最初の要求はその後の要求にスムーズに応じてもらうためにも最も大事です。そのため、最初の要求は当然相手が難なく受け入れてくれるものである必要があります。しかし、逆にそれが本命の要求からあまりにも難易度がかけ離れた要求であると、相手は本命の要求に応じてくれないでしょう。

例えば、本命の要求が「5万円貸してほしい」であった場合、最初の要求を「1000円貸してほしい」と簡単すぎる要求にしてしまうと、要求のギャップが大きすぎるため交渉が決裂してしまうでしょう。そのため、本命の要求から逆算して最初の要求の難易度を設定する事が大切になります。

段階的に要求のレベルを上げる

フットインザドアは、段階的に要求を上げる事で真価を発揮します。そのため、前述した通り各要求に差異があり過ぎると失敗する可能性が高くなります。

先述した事例では、「1000円貸してほしい」と簡単な要求のレベルを下げ過ぎてしまった事に問題があります。そこで、次の要求では「1万円貸してほしい」と繋げる事で「5万円貸してほしい」という本命の要求にスムーズに移行する事が出来ます。フットインザドアは、各段階で要求のレベルを少しずつ上げれば良いので、いずれかの段階でズレが生じても軌道修正する事が可能です。

自分本位な要求をし過ぎない

フットインザドアは、活用次第で相手に自分の要求を簡単に応じさせることが出来ますが、徐々に要求の段階が上がる事でストレスを感じてしまう可能性もあります。そのため、要求の回数が多かったり要求のレベルがあまりにも高いと相手から嫌悪感を示され交渉が決裂してしまうでしょう。

このような事を避けるためにも、「Give&Takeの精神」で相手にしてもらった事と同様の価値で何かお返しをするなど、相手の視点に立って交渉を進めるようにしましょう。しかし、こちらが与えるお返しにも注意が必要です。例えば、元々は「商品を購入してほしい」という本命の要求があり、前段階の要求として「お試しセットを購入してほしい」とお願いしていたとします。この前段階の要求を「無料で使ってほしい」とした場合、自発的に商品を使用する意識が薄れ、無料でなければ商品を使用しないと言われてしまう可能性が浮上してしまうのです。

フットインザドアの活用事例

ここでは、フットインザドアの活用事例を紹介しています。マーケティングにおける場面や営業の場面など様々なシチュエーションを紹介しているので、ぜひ参考にして下さい。

お試し期間

セールスマン文句の1つに「まずは一ヵ月間この商品を使ってから検討していただけないでしょうか」という言葉があります。この場面では本命の要求が「商品の長期契約」であり簡単な要求が「一ヵ月のお試し期間」となっています。こうする事で、買い手に商品の利点を知ってもらうだけでなく、心理的に次の要求に応じやすくなるのです。

試供品

デパートの化粧品コーナーでは、テスターや試供品が良く置かれています。まずは試供品を使用してもらう(簡単な要求)事で、商品の購入(本命の要求)をしてもらいやすくなるわけです。詳しくは、『経験価値マーケティングとは?事例を交えて紹介』の記事で解説しているので是非ご覧ください。

無料会員登録

無料会員には○○の特典が付きます!との謳い文句にもフットインザドアが活用されています。まずは、無料会員になってもらい自社の提供するサービスを享受したうえで、有料会員に移行してもらったり、サービス利用回数を増やす事へ繋げているわけです。また、無料会員に特典を付与する事で相手にも会員になるメリットが伝わり、会員になることを避けられる可能性も低くなります。

フットインザドアの実践場面

ここでは、フットインザドアを個人が実践する際の場面を解説していきます。営業だけでなく恋愛における実践の場面も紹介しているので是非ご覧ください。

訪問営業におけるフットインザドアの実践

訪問営業は、一般的に煙たがられる傾向が高く効率が悪い営業スタイルであると言われがちです。しかし、上手くフットインザドアを活用する事で成約率を向上させることが出来ます。例えば、「商品の契約」が本命の要求であった場合、「1分だけ話す時間をください」と簡単な要求を仕掛けます。そして次の段階で「契約の有無は別にして提案書だけでも作成させてください」と段階を上げて要求します。そして、サンプルをまずは使用してもらい最終的に「商品の契約」まで誘導します。

いきなり「商品の契約」を要求すると、ハードルが高く断られる可能性が高いです。そのため、まずは金銭的支出が無い要求から実行し、商品の説明や経験をしてもらう事で相手にスムーズに商品契約を促す事が出来るのです。

恋愛におけるフットインザドアの実践

恋愛の場面でもフットインザドアは用いられる事があります。良くある例が、小さな要求のお礼と称して本命の要求に応じさせるテクニックです。例えば、「デートに誘いたい」が本命の要求だとします。すると、事前段階で「○○を貸してほしい」や「○○について教えてほしい」と簡単な要求をして、相手に断られないレベルでのお願いをします。そして、そのお礼と称して「この間は助かったよ!今度お礼にご飯でもおごらせて!」と伝える事で高確率でデートへ繋げられるでしょう。

まとめ

フットインザドアは、営業やマーケティングだけでなく恋愛など様々な場面で応用が可能です。そのため、いち早く実践に応用したいですが要求の段階を徐々に上げるには練習が必要です。是非、日頃から練習して上手く交渉を進められるようにしていきましょう。

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