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皆さんは、日常において「先着順」「限定商品」「半額セールス」の誘い文句を受けて商品を購入した事はありますか？
一方で、マーケティングに従事している方はマーケティング戦略に行動経済学における心理効果を活用していますか？
人は物事の大小を図る際に、最初に見た数字を基準値として判断する事が多いです。しかし、その値が外れ値である場合は基準値として十分機能しないでしょう。これを「アンカリング効果」と言います。
今回は、この「アンカリング効果」について意味や事例を踏まえた上で、マーケティングへの活用方法を紹介していきます。
目次
アンカリング効果とは
アンカリング効果とは、最初に与えられた情報(アンカー)が引き金となり、その後の行動に影響が生じる現象を表す効果です。この語源は、錨で船をつなぎとめる様を表すAnchoringに由来し、英語ではAnchoring Effectと呼ばれています。
人は与えられた情報が不十分な場合、事前に知りえた少ない情報を基準値とする事が往々にしてあります。時に、これは人に合理的ではない判断を生じさせてしまいます。例えば、1万円の商品が２つあるとします。片方は先着順の商品ですが、もう１つの商品はいつでも買える商品です。この時、たいていの消費者は前者の先着順の商品に価値を感じる傾向があります。
そして、この商品を購入しても後から考えると自分にとって本当に必要だったのは後者の商品であると気づく事も多いのです。まさに、これがアンカリング効果です。
マーケティングにおける活用方法
アンカリング効果は、前述した先着順のように、マーケティングにおいても広く活用されています。ここでは、具体的にアンカリング効果のマーケティングにおける活用法を見ていきましょう。
チラシやビラ
チラシやビラには、「メーカー小売り希望価格」や「半額セールス」などの消費者が特に感じる文言を記載してあります。また、通常の価格の上に二重線を引いて割引価格を書くことで、よりお得感を出すように仕向けた表示がされていることもあります。
ビレッジバンガードでは、ポップを上手く活用した戦略を展開しており、「店長のオススメ」や「個人的に欲しい一品」などのポップを書くことでアンカリング効果を巧妙に活用しています。
プレミアム感を出す
アンカリング効果を高めるためには、プレミアム感を出すのも１つの手です。「限定販売」「先着順」「再販予定無し」などの表現を用いて販売する事で、消費者は製品が持つ価値以上のモノを感じ購買する傾向があります。実際に、スニーカーや洋服などで高値で取引される商品の多くは限定商品やコラボ商品などのプレミアム価値が乗った商品が多いです。
営業
営業の場面でも、アンカリング効果を活用できます。例えば、顧客に値段を高く提示した上で「○○様であれば○○％値引きさせて頂きます。」と発言すれば、お得感を演出する事が出来ます。仮に、値引きして売ったとしても、元値を高く設定しているため企業サイドは十分に利益を出せるわけです。
アンカリング効果を活用する際の注意点
アンカリング効果は活用しすぎると負の効果を生む可能性もあります。特に、二重価格表示については、消費者庁の提示する景品表示法でもガイドラインが示されており、不当な表示をしないように注意しなければなりません。具体的な内容を知りたい方は消費者庁の提供するガイドラインをご覧ください。
また、セールを行う場合も注意しなければなりません。あまりにもセールを行う感覚が短い場合、消費者は低下で商品を購入する事を避けてしまうでしょう。そうすると、本来よりも低い利益でビジネスを行う事が強いられてしまいます。
アンカリング効果の事例
アンカリング効果は、日常の様々な場面で見ることが出来ます。ビジネスシーンを始めとして、投資にもアンカリング効果は登場します。ここでは、多方面におけるアンカリング効果の事例を紹介しています。
株式投資におけるアンカリング効果
株式投資は、各銘柄の情報や過去の価格変動を分析した上で購入する方が殆どです。証券用語では、「株価が下落したにも関わらず過去の高値を忘れられず株式を売ることが出来ない」事を高値覚えと言います。逆に、「株価が上昇する一方で、過去の安値を忘れられずに株式を買うことが出来ない状態」を安値覚えと言います。
この状態に陥ってしまうと、正常な判断が出来なくなり投資の機会を見逃す原因となってしまいます。実際、高値覚えで巨額の損失を抱えてしまう投資家も多いです。過去の情報は、あくまでも分析指標に過ぎず未来を示しているわけではありません。これを忘れると、アンカリング効果により不合理な判断に繋がるでしょう。
遅刻におけるアンカリング効果
遅刻をしてしまう際でも、アンカリング効果が役に立つ場面はあります。ここで紹介する事例を活用している人は意外に多いのではないでしょうか。
例えば、友人との待ち合わせに遅刻したとします。はじめは「30分遅れて到着する」と伝えたものの、実際は10分遅れて到着してとします。この時、相手は30分も待たなければならない重荷が軽くなったことで10分の遅刻を遅刻と思わなくなる可能性があります。その他、頑張って時間を縮めてくれたと好意的な印象を抱いてくれるかもしれません。
まとめ
アンカリング効果は、先に提示される情報が、その後の行動に影響を及ぼす心理現象です。この活用次第では、ビジネスや人間関係を成功させる事も可能です。一方で、二重価格表示については国のガイドラインに従って行わなければなりません。アンカリング効果の効用を高めるには、理解を深めたうえで活用する事を意識しましょう。
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