DTR法とは?会議やプレゼンを上手くするための方法を紹介!

DTR法 サムネ

皆さんは、普段会議やプレゼンにおいて自分の意見を上手く相手に伝えられていますか?また、上手く伝えたつもりでも相手の反応がイマイチだったりしたことはないでしょうか。

そのような方にオススメな心理テクニックが今回紹介するDTR法です。この心理テクニックを活用する事で、会議やプレゼンで自分の意見が採用される確率を向上する事が出来ます。それでは、早速DTR法について見ていきましょう。

DTR法とは

DTR法とは、相手に混乱を起こしてから相手の分からないだろう部分を取り除いて説明する方法です。「Disrupt・Then・Reframe」の頭文字から構成されています。

DTR法を用いて説明する場合、聞き手は脳内が「?」の状態になり、発言の意味を捉えようと注意を向けます。ここがポイントであり、相手の注意を引いているからこそ自分の話に興味を持ってもらいスムーズに説得する事が出来るようになるのです。

人は、理解できない事を放っておく事にストレスを感じます。そのため、第一声の時点で相手を混乱(Disrupt)させ、その後につまり(Then)と一言付け足す事で相手のストレスを解消して自分の話に集中させる事で上手く相手を自身に惹きつける事が出来るわけです。

参考:APA Dictionary of Psychology

DTR法を使用する際の注意点

実際、相手を説得させる話術がある人の中にはDTR法を用いている方も多いですが、使用する際は以下に記載してある注意が必要です。

相手の期待を裏切らない

DTR法は、相手の注意を引きつけてから納得させる事に重きを置いています。そのため、相手の注意を引いたにも関わらず平凡な意見やアイデアしか伝えられないのであれば相手をがっかりさせてしまいます。それどころか、相手からの信用を失い再度DTR法を用いて説得しようとしても以前よりも相手の注意を引きつけられなくなる可能性もあるのです。そのため、相手が何を欲しているかを前提に据えて話すようにしましょう。

話の辻褄をきちんと合わせる

始めに突拍子もない発言をして相手の注意を引けたとしても、話し終えた後に結局相手が理解できなかったら余計に混乱を生じさせただけに過ぎません。そのため、DTR法を用いる際は話す論理に整合性があるかを確認しておくようにしましょう。そうする事で、相手に混乱を与えたまま会話が終わる最悪の事態を回避する事が可能になります。

相手のタイプを見極める

十人十色という言葉があるように、聞き手にも様々なタイプが存在します。「時間をかけて細部まで会話したい人」「要点を早く捉えて早く会話を終えたい人」など様々です。後者のタイプの場合、一度話が見えないと会話の着地点を見えない故に営業トークを途中で聞きたくなる可能性が高いです。そのため、ある程度相手を知り、自分を知ってもらえたタイミングでDTR法を使用する等、相手によってDTR法を使用した会話の有無やタイミングを見極めるようにしましょう。

DTR法の事例

ここでは、DTR法を用いた事例を紹介しています。チームの話し合いと営業の場面を紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

チームにおけるDTR法の事例

例えば、営業成績が悪くチームで改善点を模索している場面があったとします。その時に「皆が自信を持てるようにしよう!」と発言します。すると、聞き手は混乱(Disrupt)します。そこで、「つまり(Then)、営業成績の低下は商材が売れない事が招く自己肯定感の低下が客に伝わっている。だから、自社製品を買ってくれないんだ。そのため、結果だけでなく目標へどれ程近づけたかで評価しよう!(Reframe)」と伝える事で聞き手も納得して自分の意見が採用される可能性が高まります。

営業におけるDTR法の事例

営業の場でDTR法が用いられる事は多いです。例えば、「この商品はA社のモノと比較すると劣りますが、実はそこが我が社の商品を使うメリットなんです。」と、発言すると普通の人は「負けているのはダメじゃないか?」と混乱(Disrupt)します。しかし、「つまり(Then)、A社は必要のない機能が多くコストがかさみますが弊社の商品は必要な機能だけを取り揃えているためA社の半額以下の値段で購入する事が出来ます(Reframe)」と伝える事で、相手の混乱を解いたうえにメリットをはっきりと伝えられて一気に成約率が向上するのです。

DTR法のまとめ

DTR法は、相手に自分の意見を聞いてもらうための心理テクニックです。これを上手く活用すれば交渉を有利に進めることが可能になるでしょう。しかし、DTR法を用いたトークをする場合、相手のタイプを見極めるなど注意も必要です。しっかりとポイントを押さえて実践に活用していきましょう。

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